掌控談話

做法：重複對方說話的最後幾個關鍵詞。

效果：讓對方感覺被傾聽，能快速建立和諧關係，並促使對方透露更多資訊。

做法：使用平靜、舒緩、語調下沉的聲音說話。

效果：建立信任感與權威感，讓對方冷靜下來。

做法：用「似乎...」、「聽起來...」等句式，說出你觀察到的對方情緒。

效果：策略性的同理心，讓對方感到被理解，從而建立信任。標註負面情緒可以削弱它。

做法：在談判開始前，主動說出對方可能對你抱持的最壞指控。

效果：將潛在的負面情緒直接攤在陽光下，使其失去攻擊力。

做法：設計問題讓對方有機會說「不」，例如用「你們是不是已經放棄這個計畫了？」

效果：「不」能讓對方產生安全感與掌控感，一個安心的對手反而更願意合作。

做法：精準地總結對方的處境與感受，直到他們發自內心地說出「你說得對」。

效果：這代表對方感到被完全理解，是談判的重大突破點。

核心原則：質疑錨定效應、讓時限成為盟友。

阿克曼議價法：設定目標價後，從 65% 開始出價，並準備好三次讓步（85%、95%、100%），同時使用特定數字增加可信度。

做法：多用「如何 (How)」和「是什麼 (What)」開頭的開放式問題。

效果：讓對方感覺被尊重，並引導他們為你思考解決方案，將談判從對抗轉化為協作。

7-38-55 原則：密切觀察對方的語調(38%)與肢體表情(55%)，它們比語言(7%)更重要。

三次原則：在達成協議的過程中，至少從對方那裡獲得三次不同形式的確認。